科隆中国：客户的认可最重要
2006-11-8 12:07:52  

眼光放在世界   科隆中国：客户的认可最重要
　　——访科隆展览(中国)有限公司董事总经理冯向军　　
　　本报记者　朱文伟

　　当业内人士当面赞誉他说“你是展览界精英了”，科隆展览中国有限公司董事总经理冯向军总是很谦虚并幽默地说:“我怎么不知道我是呀。”从1996年开始为科隆展览工作到现在任科隆展览(中国)有限公司董事总经理，全面负责科隆展览在中国内地的业务，从最初的局限于出展业务，到现在境外展和来华展兼具，冯向军领导的科隆中国步伐迈得越来越稳健。记者日前专访这位科隆中国的领军人时，他依然谦虚地说:“我们有太多的不足，看到别人的优点，我们觉得还有太多问题需要改进。对于我们来说，客户的认可才是最重要的。”
　　
　　追求展览健康快速发展
　　2002年科隆公司才在北京成立独资分公司，短短四年间，科隆中国公司从最初的4个人发展到现在的40人，是科隆在海外人员最多的子公司，公司营业额从2002年的2000万元跃升到现在的2亿元，创造营业额排名第2的好成绩，仅次于科隆意大利分公司，冯向军说:“今后一两年，我们的营业额会超过意大利分公司。”展望未来，科隆中国又瞄准了未来5年内营业额再翻一番的目标。
　　2002年之前，科隆没有来华展业务，这让科隆后来在中国主办展览会的时候，处于一个相对被动的位置。冯向军说:“公司总部非常重视中国市场，自2002年调整发展战略以来，我们以出展和来展两条腿走路，继续加快来华展的布局，获得了较快的发展。2006年，我们共有来华展项目7个，在未来的2至3年将再开拓3至6个来华展项目。我们不一味追求展览的数量，而是把质量放在第一位，适应优势行业发展需求，实现持续健康快速发展。”
　　2006年，中国赴德国参展总面积达15万平方米，仅科隆中国的客户面积就达到5万平方米，科隆中国的出展面积居国内同行业第一。
　　
　　与总公司办展定位各有侧重
　　冯向军说:“我们既不是一个中国公司，所以要高标准，高要求，高质量地完成工作，我们也不是一个德国公司，公司要进行本地化运作，必须要深层次了解中国市场。”
　　一位业内人士这样评价科隆中国公司说:“科隆中国用了三年时间，走完了其它外资展览公司十年的路程。”冯向军说，那是因为我们站在巨人肩膀上的缘故。
　　科隆在中国办展的原则是，尽力将总部的优秀题材移植到中国，如科隆展览公司把五金、摄影、家具、甜食、食品机械等几个领域的展会移植到中国；展览一般集中在大城市，如北京、上海、广州等；尽量与国内企业展开紧密、长期的合作，科隆的合作伙伴都是在中国国内已有相当市场基础的展览公司。科隆展览公司举办的五金展是全球最大行业展览，而科隆中国在上海举办的中国国际五金展也成为全球第二大五金专业展览会，明年的展览面积预计达8万平方米。
　　冯向军说:“公司总部的很多题材适合中国企业需求，我们的办展模式也很新，比较适合中国国情。”
　　对于总公司和中国分公司的办展定位，冯向军介绍说:“我们和总部办展定位各有侧重，科隆展览公司总部定位是行业内最顶级的产品展示、世界级的贸易平台，而科隆中国的展览定位是立足亚洲及临近地区的区域性贸易平台。我们曾做过一项调查显示，在德国总部的展览中，85％的参展商的参展目的是进行行业交流、展示企业形象、结识客户、了解行业发展动向等，并不以获取直接订单为主。而我们在亚洲地区举办的展会，参展商的参展目的通常还是建立营销网络、服务流通领域客户为主，对现场获取订单达成交易有更多期待。展览会有一个买家就近采购的特点，买家决定了展览会的健康持续发展，中国经济的快速发展，产生了巨大的市场需求，在中国举办的区域展示平台很快就会变成世界性的展示平台。
　　
　　提高中国企业话语权
　　近几年，总是能看到、听到中国企业到国外参展受限的新闻，有人认为欧洲的主流展会对中国产品参展有限制，冯向军说:“这种理解是片面的，在欧洲，一些展会是展览公司和行业协会共有的，这些行业协会是为本行业会员服务的，他们当然会重视和维护大客户的利益，当一些主要的企业反映中国企业存在侵权行为时，这些协会和展览公司不可能不压低中国参展商的参展面积，控制参展面积。”