英国市场新风尚：图放大，卖好价
2009-11-23 15:41:35  

   面向社会服务的影楼和摄影工作室一向紧跟潮流，原因很简单，广告摄影师按日收费或靠指定拍摄项目赚钱，而影楼影室却靠卖终端成品吃饭。负责掏腰包的大众总是抱着怀疑态度，而且善变，只有在看到成品之后才会安心掏钱。说来残酷，拍照和修图本身可能卖不上价钱，真正的收益靠的是售卖奢侈画框和照片装裱。

      灰暗的开端别把您吓住，伦敦的繁华商业区内，有些肖像摄影工作室正因抓住客户的消费心理，凭借销售超乎寻常的大尺寸照片发了财，俨然小型艺术画廊的经营模式。仿效画廊常见的40×60英寸照片，肖像工作室不仅如此制作销售婚纱照片，还包括其他类摄影作品，并用有机玻璃或丙烯酸等材料装裱。客户认为这些作品很特别，任由摄影师开出每幅1000多英镑的价码。而相对于高达几百英镑的打印和装裱费来说，这种积极的加价正是在经济不景气的环境下相关行业所需要的。

       大卫·麦克唐纳（David MacDonald）正是一位积极推广着“图放大，卖好价”理念的肖像摄影师。在他看来，非要把最新的照片挂到自家墙上的攀比心理是客户主要的购买动力，高质量的双面装裱和手工定做的画框，以及用丙烯酸或金属装裱的照片才是客户想要的。因此，英国现在出现了一种新趋势——大幅面照片。麦克唐纳早在几年前就开始售卖大幅作品了，仅今年，他的工作室就有六七幅60英寸照片和几十幅40英寸照片“名花有主”。引起了同行注意的是一个特别的订单，有人购买了两幅60英寸、一幅50英寸、一幅40英寸、一幅30英寸和七幅15英寸的照片，仅此一个订单，麦克唐纳就狠赚了近1.1万英镑。在此之前，公司单笔订单的最高纪录是8000英镑，同样是大幅照片的功劳。

      “什么样的人会购买超出真人大小的肖像？我们确实从高收入家庭获得了一些大额订单，但普通客户也在为装扮自己的家而购买40英寸的照片。”麦克唐纳将大幅照片纳入视野，并取得巨大成功，他解释：人们把照片挂到墙上，是因为他们想在任何角度都能欣赏，而不必像翻看相册那样贴近观看，一面干净的墙足矣。“我认为肖像摄影师过去太亏待自己了，比如，人们想在壁炉上方挂家人的肖像照片，我们就卖给他们15英寸的，但这种产品很失败。当人们到百货商场或家具店购买油画时，他们不会介意买一幅40英寸的。我只不过是在我的肖像摄影中用了同样的方法。”
  麦克唐纳还透露，这种大幅照片里有一种类型销路不错——简洁的高调背景前拍摄的时尚风格照片。他尽量更艺术地拍摄，注重灯光、表现方式及其他传统摄影的标准，同时也以杂志刊登的肖像和时尚摄影等更现代的方式来展现和裁剪图像。

     具体到销售环节，麦克唐纳做得相当专业，设计了一个放映室，客户可通过投影鉴赏放大后的照片。此外，放映室内放有一幅60英寸的成品照片，以便客户更直观地看到最终效果。“这种方式很放松，我不信卖不好。这些大照片和展示的方式通常就足够吸引人了，回头客很多。

      麦克唐纳与一家名为洛克斯利的色彩图片工作室有着良好的长期合作关系，制作大幅照片。他介绍，洛克斯利总是在向公众市场推出新产品，每个新产品都能让他再挣钱。他经常带着逛画廊或家居装饰店时迸发出的灵感去找洛克斯利，而洛克斯利研发出来的印刷和展示方法能够很好地应用到他的系列作品上。

       洛克斯利的工作人员证实了公司从单纯的照片工作室到制订照片展示方案的转型。“像麦克唐纳的这种大工作室，一直以来都是专注于市场需求，他们了解如何销售产品。大卫总是随时来找我们，告诉我们他在印刷和展示方面的需求并征求我们的意见。我们很喜欢这种合作关系。大卫总向我们灌输‘图放大，卖好价’的思想，我们对此相当信服。即使经济衰退的环境下，如果人们真的喜欢，总会想办法买下来的。关键是用什么东西来诱惑客户。”另一家摄影工作室的老板也对此表示赞同，“即使在有些人看来大幅照片是商业或工业摄影师的专有领域，我们也看到了喷墨打印机和激光打印机产出着大量服务于社会的照片，用这种打印机完全可以打出10英寸的照片。”