戴尔中国消费市场尝试止痛：零售业务从零开始
2007-9-28 9:55:45  新浪科技

戴德迈24日下午接受专访(马全智 摄)

　　新浪科技 9月25日凌晨消息，戴尔公司全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔·戴德迈(Michael Tatelman)昨日下午接受新浪科技专访，就戴尔中国消费业务展开探讨。他表示，中国区零售从零开始，希望能顺利成功。

　　9月24日上午，戴尔在北京正式宣布联手国美电器进军国内零售市场。这是戴尔全球零售策略的又一重大进展，也是戴尔首次在中国引入直销外的销售模式。

　　在此之前，戴尔的直销模式在中国一直存在水土不服的问题。在竞争对手联想的分销模式多年高唱凯歌的刺激下，戴尔针对消费市场“折中”出至今没有名分的灰色渠道。与国美合作之后，在中国消费市场隐痛多年的戴尔仿佛找到了灵丹妙药。

　　约一周之前，一位国际咨询公司的IT分析师听闻戴尔将与国美合作的传闻，表示深度怀疑，原因是国美在IT零售领域的力量尚微小，无法与神码、英迈这些分销巨头抗衡。

　　戴德迈告诉新浪科技，选择国美是因为它拥有很强的销售网络及覆盖能力。相比之下，在美国率先铺货的沃尔玛则不适合中国市场。戴德迈把这归结为消费者购买习惯的不同：到沃尔玛去的消费者对产品拥有更深认识。

　　与直销模式偏重商用市场相应，戴尔与国美的合作主要侧重消费市场。一如计世咨讯总经理曲晓东所言，国美承担起戴尔直销“落地”的重任。戴德迈也强调，前些时候困扰戴尔的发货延迟问题已解决，目前其产能足以支撑国美在零售终端的快速反应。

　　一场在某些分析师看来“业务互补，非常聪明”的合作，将在10月初开始正式接受市场考验。因为没有分销的包袱，戴尔轻松地选择与国美搭档前行。相比之下，竞争对手联想若要作出类似举措，则意味着将得罪一大帮多年同甘共苦的渠道商。

　　“我们的零售业务完全是一张白纸，没有什么包袱，这是一次很好的机会，希望在零售市场能一次就取得成功。”对于戴尔中国区乃至全球零售业务的未来，戴德迈深感乐观。

　　但一个不可回避的事实是：联想已进入堪称7、8级的农村市场，惠普已进入4、6级区域市场。来自戴尔方面的最新消息则是，戴尔与国美还在为跨入一些2、3线城市做准备，“双方将一起成长！”

　　国美电器副总裁王俊洲也强调说，与戴尔的合作着眼未来3、5年，目前双方基础还太小，谈论目标或数字没有意义。

　　问题是，联想、惠普是否会停下来等待戴尔的成长？特别是，如果戴尔在中国这个全世界最复杂的市场中还不加快本土化的步伐。

　　在一些业内人士看来，戴尔与国美的联姻并不具备本土化元素，只是在美国率先启动的零售模式的简单复制。实际上，戴尔内部人士也否认要引入分销模式，并多次刻意强调零售商与分销商的区别。在零售市场从零开始之时，戴尔与零售商国美的合作只是直销模式的一种延续。

　　戴德迈向新浪科技否认戴尔无视本土化工作一说，称戴尔在中国有本土管理层，有十多年本土运作经验，中国的情况将影响到全球战略。不过，他未正面评论戴尔引入分销模式的可能性。不予置评的背后，是戴尔与分销商伟仕控股合作破裂的传闻。

　　一位竞争对手的高层发表评论称，戴尔在北美可以只做零售，但在中国只做零售很不容易，因为地域太广，大的零售商并不能覆盖所有的区域。同时，戴尔在业务模式上继续面临两难：分销，会冲击旧有的灰色渠道；只零售，很难有效覆盖市场。

　　昨日下午，戴德迈未评论是否将继续洽谈分销渠道，未评论体验店是否可能改成零售店，未评论是否将对灰色渠道采取对策，未评论是否可能与苏宁、大中等更多3C渠道展开合作。

　　一系列的沉默可看出“试药”阶段戴尔的谨慎。但最令戴尔人头疼的或是，专治消费业务隐痛的药力尚未开始作用，来自区域市场的硝烟却已蔓延过来。(马全智）