低价倾销是行业的自杀行为
2006-4-6 10:30:15 朱玉芳 

    炎热的夏季，酷暑难熬；对整个影楼业来说，确是冰冷的，一片萧条，日子同样不好过，于是经营者开始琢磨各种各样的招数进行促销活动。这是件可喜的事情，至少让人们感觉到了，经营者并不满足现状。
    市场规律鼓励正常有序的竞争方式，降价，在一定时期和一定范围内，也不失为一种行之有效的办法。但是如果一味地进行“低价”倾销，将会扰乱正常的经营秩序，损害自己以及整个行业的利益。这里所说的“低价” 倾销，是指几乎接近成本进行经营，毛利润可能会有一些，净利润接近零、等于零或者负利润。
    近期，我看到两则促销广告。一则是，某摄影公司与保险公司合作，进行免费拍摄全家福活动，另一则是，某婚纱摄影店推出“88元拍摄36张个人写真”活动。
    我们注意到，推出拍摄全家福活动的摄影公司，是一家改制不彻底的老牌店，员工大量流失，现在主要靠拍摄证件、团体和节庆纪念照为主。春节期间基本上是全家福的黄金时节，很多婚纱摄影店认为“全家福”利润不大，基本上是不怎么愿意拍，最起码不主动进行“全家福”的宣传，整个城市基本上以这家摄影公司拍摄“全家福”为主了，据说这家摄影公司元旦一天可以拍摄100套全家福。全家福对客户来说一般有纪念意义的时候才拍，有一定的阶段性，当一个客户拍摄全家福之后，在短时间内应该不会再拍了，我真不知道，这家摄影公司把整个城市的全家福都免费拍完之后，元旦、春节还能拍什么。并且，我刚才已经分析了，这家公司包揽了该城市大部分的全家福份额，你不降价，或者不免费，这个份额，别家也不会主动去抢的，现在倒好，开始自己抢自己的饭碗了。这家经营者应该理清思路，认准方向，“留得青山在，何愁没柴烧”？
    那家推出“88元拍摄36张个人写真”的摄影店，所带来的弊端也是显而易见的。首先，想方设法降低成本，据说，只是给客户化淡妆，使用柯尼卡胶卷拍摄，如此偷工减料，一旦拍摄效果不能另客户十分满意，客户只会做负面宣传，与商家经营者“扩大影响”的意愿背道而驰。我们粗略估算一下，这个价钱基本上在付清房租、工资等款项之后，基本上剩不下几个银子了。也许经营者的思路就是挣个房租和工资，可是，拍摄一个胶卷，在正常情况下，应该卖到300元左右，这200元的利润空间被他杀鸡取卵给杀掉了，也就是说，他牺牲掉影楼业200元的利润换来的仅仅是他自己家员工的工资，所以说，这种做法并不是十分高明。
    我们知道，摄影是一个产生高附加值的行业，行业本身需要高利润的支撑，不是普通商品只是挣取其中的差价，经营场所的各项支出都很大，不是工厂，在哪儿都可以搭建生产车间，影楼行业需要大量的手工劳动来创造高于原材料数倍的差价才能够生存。影楼行业不存在产品的积压，所以也不存在换季倾销之说。影楼行业的市场是随着季节的变换自然产生和自然消失，每年产生的数量是一定的，如果是一味低价倾销，就是寅吃卯粮，如果整个行业都无利可图，行业怎么能够健康有序的发展呢？合理的价格战是跟竞争对手抢市场份额，而低价倾销则是市场资源的浪费，这个市场资源一单浪费掉，就不可再生，如一个人拍了一套婚纱照，一般情况下，不会换个店再拍一套。在我们的经济学教材里，有一个比较经典的事例，说资本主义国家里，每当经济危机爆发时，经营者会把大批的牛奶倒进海里，我们能否从另外一个角度看这件事，牛奶虽然倒进了大海，可是却保持了应有的市场，经营者仍可以赚取等量甚至更高的利润。
    所以，淡季时的低价倾销，不是竞争对手相互抢奶酪的问题，而是饮鸩止渴式的自杀性行为，它牺牲的是整个行业的市场，这种行为只能使得影楼行业越来越萎缩！