降价风潮与价格混战
2006-4-6 10:06:16 朱玉芳  

    无论价格高或低，目的都是追求经济效益的最大化，当价格提升或下降时，如过利润没有增加就是没有达到目的，譬如当市场平均价在1000元的婚纱摄影套系，你降至700元时，总利润却没有呈比例增加，那么你的降价是失败的。也就是说，恶性降价，不仅破坏了影楼行业的大环境，也使得自己应得的利润也拱手让给了消费者。
    最合理的价位应是接近客户"心理认同价格"，譬如某客人拍婚纱照的经济承受能力是2000元，你提供的物品基本满足客人的需求，价位在1800至2000元之间就是比较可行的价位。如果你的定价在3000元以上，并且没有多大的浮动空间，超过了客户的消费能力，那么客人只能敬而远之，转而到别家影楼去拍照；如果你的价位在1000元左右，客人肯定欣喜若狂，真可谓"鹬蚌相争，渔翁得利"，而你却浪费了1000元的摄影资源，并且这种资源是不可再生的，不仅自己受损失，整个影楼也跟着受损失。
    --影楼降价的原因
    据有关方面统计，人像摄影行业全国就有12万多家影楼，就业人数超过250万，年营业额达数百亿元人民币。这样的市场不能说不趋近饱和，寻求自家影楼的活路，降价便在所难免了。"市场"这只魔掌在运用"价格"向经营者开刀了，大浪淘沙，降价必然导致"优胜劣汰"，使市场从"无序"走向"有序"。
    购买力下降，泡漠经济的虚假繁荣掩盖了大批工人的下岗和厂矿企业萧条，银行的居民存款是多起来了，但普通百姓的比例却只站很小一部分。经济大环境的不景气，人们的购买力降低逼迫影楼行业降价来刺激消费。
    目前，影楼使用的各种原材料都在不断地降价，如果寻到畅通的进货渠道，价格可能会更低，大陆婚纱摄影早期的耗材都是天价，但那时保持了高额的利润，现在看来，影楼的"暴利"时代短时间内是不可能返回了。10年前，一筒24寸冷裱膜的价格在800元左右，现在的市场价不足200元；10年前，一台24寸冷裱机在3000元左右，现在的市场价不足300元；10年前，放1张24寸照片超过50元钱，现在不足20元，成本的降低，婚纱摄影的价位也随之降低，而利润下降的幅度更大。高成本高利润只能是影楼业的昨日黄花了！
    --降价与价格战的关系
    摄影市场不是哪一个人的，价钱不是哪一个人说了算，谁也搞不成"独家买卖"的垄断经营，降价便成了首选的竞争方式。降价是为了占领市场，赚取更高的利润，避免不被市场淘汰出局的一种方式，降价程度的加深，必然导致价格混战，但价格战并不表现为单纯的一种降价方式，有效地降低成本、价位提升也是价格战的形式。在特定的历史阶段，价位提价反而刺激了消费。降低成本可以提高市场竞争力，成本控制比降价更能促进一个企业的发展。
    从高额利润到平均利润是一个必然．微利经营是各行各业的必然，是任何力量都阻止不了的，婚纱摄影业同样不能例外，微利并不等于无利可图，否则今天就不会还有人要往这条船上挤。
    影楼经营者之所以选择降价来作为竞争的方式，是因为影楼行业还确实存在着降价的空间，任何一个经营者的意愿中都不会做赔本的买卖。当价格降到一定极限后，利润接近0时，降价变得毫无意义，"战火"尚未燃起，自取灭亡的"丧钟"便已经敲响。笔者帮一家"100元拍婚纱照"的影楼算了一笔帐，即使它每天拍20套，它也要赔钱，何况每年还有4个月的淡季，我感觉到它压根就是为了扰乱市场，现在这家影楼已经关门了。
    所谓的"免费拍照"、"一元钱拍婚纱"都不是价格战的内涵，它仅仅是影楼经营者一种普通的操作方式而已，任何一对新人都不会冲着"免费"来拍婚纱照；"一元钱拍婚纱"是不可能的，也超出了价格战的范围，走向了"恶性竞争"的极端，并且"一元钱拍婚纱"是个无底洞，"后期弥补前期"，客人所有没有交费的地方，都要补足，这实际上在引领客人一步一步往深渊里跳。这是一种诈骗，决不是价格战。价格战其实是影楼与影楼之间的较劲，消费者则是坐享其成的大赢家。