降价风潮与价格混战
2006-4-6 10:06:16 朱玉芳  

    时下，人们对影楼业内的价格战谈论的比较多，对导致价格混战的的根源却很少涉及，对降价缺乏深层次的探讨，人们只看到影楼降价的表面现象，对经营者降价心理和影楼行业价格定位缺乏深度研究。
    --影响影楼消费的主要因素：整体购买力、该城市的平均购买力、影楼的价格定位、消费者的个人消费能力。
    如果人们的工资收入增加了，其购买力也会增加，如果经济不景气，工人下岗，其购买力必然下降。30年前人们结婚拍照的计划费用可能是3毛钱，如今的计划费用可能就是800元左右。如果社会经济恶化，购买力必然受到影响。
    不同的城市其购买力是不相同的，在上海人们可以拿5000块钱来拍婚纱照，在乌鲁木齐可能只可拿2000块钱，地域经济发展的不平衡导致购买力的不平均。
    影楼的价格与消费者的购买力是相互影响的，如果影楼的价位偏高就吸引不了中等价位或低价位的消费者。
    个人的消费能力决定影楼消费的重要因素。婚纱摄影市场的对象究竟是谁，他不是贫困的农民，也不可能是下岗职工，二者首要解决的是温饱问题，而不是精神领域的高层次消费，消费对象是消费的基础，低价位的消费对象是富裕的农民，普通的工人，中高等价位的消费对象是政府职员、白领阶层和个体户，超高价位的消费对象则是企业的管理阶层人士和企业老板以及暴发户。
    --影响影楼价位的主要因素
    不同的影楼，其价位是不同的，即使是同一影楼，不同时期的价位也不尽相同。影响影楼价位的因素主要包括：规模、位置、环境、知名度、服务、套系内容、成本、消费者的购买力。
    同样内容的婚纱照在小影楼200块钱可以拍，在大影楼可能需要1000块钱，因为规模不同，成本、质量、服务也不相同。
    一家居于闹市区的影楼和一家居于城市角落的影楼价位不会一样，因为房租本身存在差异，居于城市角落的影楼如果没有足以吸引客人的拳头产品，价位却有高于市中心，只能留住生客，没有客源，也断了自己的财路。
    拍摄婚纱照实际上是高层次的精神需求，一个影楼拍摄环境的舒适程度直接影响产品的销售，就像酒店一样装修豪华，服务周到，价位就越高，影楼内部环境舒适程度影响着消费者的消费心理，化妆感染皮肤病，道具使客人摔倒都不能算一个理想的拍摄环境，当小姐化妆时应该给先生提供一个理想的消遣方式（如提供书报、录像等），如果一个套系拍摄七八小时却不提供加餐服务，这绝对是影楼营销的失败，摄影棚应该是一个封闭的环境，既不能有外界的噪音，也不能任人随意出入摄影棚，拍照时的客人和摄影师都不能受到干扰。
    知名度包括：广告、声誉、口碑，广告的投入，不仅仅是营业额和利润的增加，也有利于提高一个企业的知名度。口碑是最好的宣传，是免费的广告，影响口碑的是影楼提供的服务质量。知名度是无形的资产，知名度是一个企业的命脉，同样的价位，知名度不同，竞争力也不相同。
    成本直接影响着一个影楼的价位，"同行不同利"，其中有经营方面的因素，也有成本的因素，成本包括直接成本--固定成本和间接成本--可变成本。成本的算盘打好了，利润也就会增加。
    摄影是一门艺术，婚纱摄影体现的却是一种经营，一种服务，一个套系里面所提供的物品直接影响价位的制定，价位要合理、可行，要有利于纵向和横向的比较。服务质量包括化妆、摄影、婚纱、婚庆、后期维护，服务质量上不去，价位也上不去。
    --价格与市场的关系
    影楼业的价格也遵循市场价值规律，价位提升和下降都受着"看不见的手"的控制，表面上看降价是影楼的经营者所为，实际上不是，而是受市场价值规律的左右，绝对不是经营者所能够控制得了的。总起来说，价格总是在价值杠杆上来回移动。价格不会偏离价值太远。市场经济中存在着供与求的矛盾，当一种商品的价格提升时，需求量下降；当当一种商品的价格下降时，需求量增加。当价位提升或下降大到一定程度后，利润率将滞后于提升（或下降）的幅度。所以降价一定要有度，适可而止，否则适得其反。为什么有的影楼表面上看是"高朋满座"，秋后一算帐，却没有赚到钱，就是因为价格不合理。价格影响利润，影楼利润越高，开影楼者越多，竞争就越激烈；当影楼市场饱和时，影楼价格下跌，利润就会随之下降，大批的影楼就会随之落马，价格又会随之彪升。这就是市场规律利用价格杠杆调节市场，寻求供求关系平衡的一个过程。我感觉低价位持续几年之后，还会回复到原来的水平线。